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Negociar con Éxito
Edita: Departamento Nacional de Formación de CSI-CSIF, Madrid 1996. Precio: 3,5 Negociar con éxito es un pequeño libro de 152 páginas que se publicó principalmente para que sirviera de soporte y Manual de Habilidades de Negociación, con destino al desarrollo y entrenamiento de directivos. El análisis de diferentes situaciones que se pueden presentar en la negociación es el sistema para intentar conocer las posibilidades propias y aprovechar las ocasiones para obtener acuerdos satisfactorios. El antiquísimo “Arte de la Guerra” aconsejaba dos variables exitosas: En primer lugar que los ejércitos victoriosos ganan primero y entablan la batalla después, mientras que los ejércitos derrotados luchan primero e intenta obtener la victoria después. Y en segundo lugar, que la defensa es para tiempos de escasez y el ataque para tiempos de abundancia. Por lo mismo, el buen negociador debe tener muy presente que la invencibilidad es una cuestión de defensa (prepárate para ser invencible), mientras que la vulnerabilidad, una cuestión de ataque (no atacar hasta que el otro sea vulnerable) Sus principales capítulos se refieren a: -Aspectos Generales de la Negociación -Habilidades negociadoras -Comunicación y Negociación -Estrategia y tácticas para negociar -La preparación de las negociaciones |
